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[图文]《赢: 解决企业与品牌的营销难题》
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《赢: 解决企业与品牌的营销难题》

作者:李海龙 来源:中华励志网 点击: 时间:2009-4-11  

赢: 解决企业与品牌的营销难题
作 者 李海龙 关注更多励志主题

书籍简介
《赢》一书并不是倡导“胜者为王,败者为寇”的宿命论,而是用生动、鲜活的案例与质朴通俗的语言剖析“兵无常势,水无常形”的“赢销”新思维,值得阶段性的“赢家”与“败将”都读读。...
 
自序
做营销的目的就是要做“赢”,不能解决营销难题的策略就是纸上谈兵。面对中国这个有着十几亿人口的大市场,大批如狼似虎的跨国公司就像发现了金矿,而且也确实在这个大市场中掘到了一桶桶的“金子”。

第1章
中国有着占世界人口总量1/5的人口数量,一个企业只要善于运用正确的营销策略,深入了解消费者的需求,他就能赚个盆满钵盈。只要消费者还有需求,就不可能有疲软的市场!可是,我们的企业目前还停留在“正确地做营销”阶段,自身的营销能力与巨大的市场潜力之间形成了很大的反差。

第2章
这些年,我们经常能听到这样的豪言壮语:“中国跨入市场经济后,仅用了二十余年的时间就走完了发达国家50年才走完的路。”殊不知,这正是导致当前中国市场竞争无序化的根本原因。看似发展迅速的市场经济进程的背后,是大量的重复建设、重复开发,使得大量同质化产品充斥市场,众多的产品挤在一座独木桥上你推我搡。

第3章
你在烦恼竞争对手紧追不放、或是不知如何才能赶上他们的脚步吗?许多企业会采用模仿策略,希望能解除这样的困扰。但是一味地模仿只能使自己跟着对手的竞争价值链走,企业永远也无法成为主导竞争的一方。

第4章
2003年5月的一天,一个生产保健酒的老板拿着产品找到我。在讲产品的功能功效时,这位老兄真是口若悬河,一股脑儿地给我讲了该保健酒的十几种功能功效。什么黑发、健胃、治风湿、防辐射、抗癌、壮骨等等,听得我一愣一愣的。

第5章
陈六子灵机一动,立即捐出压在仓库里的几十匹布,做成示威游行的横幅,横幅的前面写上游行标语,另一面写上产品的广告:“飞虎牌支持学生爱国运动”,等于借势做了一回广告。同时,陈六子还在街边摆出热腾腾的馒头和开水供学生们吃喝。

第6章
因此,合理地使用对比广告,能够让消费者在对比中做出有利于广告主的决定,督促消费者购买广告主的产品或服务,淡化或弱化竞争对手的优势,使得消费者不购买或少购买对手的产品或服务。

第7章
因此,我们要学会运用市场渗透的方法,延长老产品的生命周期,使老产品有新市场和新顾客。长期以来,我们的一些企业总是不可避免地陷入一个怪圈。往往是费了好大的劲开发了一个新产品,又费了好大的劲把它推向市场进行销售,等到这个产品到了一定的生命周期,经营业绩开始下降时,便又忙活着开发新产品。

第8章
也就是说,你可以垄断市场中的某一个小领域,使自己免受竞争和挑战。这个区域可以是一个细分的市场,也可以是一个产品种类,或者是对手忽略的销售区间。你也可以提炼出一个大企业暂时不具备的差异化卖点,从夹缝中出手攻击。

第9章
我们可以毫不夸张地按照2/8定律来分割。也就是说各制造商和大大小小的工厂,乃至加工作坊生产的产品中,能够进入有效的强势终端进行销售的仅占总数的大约20%而已。还有80%的产品只能进入一些分销能力很弱的低端市场,许多产品开始还能在批发市场销售一阵子,没过多久就彻底销声匿迹了。

第10章
如果我们把营销推广比作是一架战斗机的话,那么促销活动就是一挺机关枪,它总是在恰当的时候有效地点射,往往能准确击中消费者,使他们对你的产品趋之若鹜。现在,无论你在哪座城市、哪个地方,你都随时可以看到形形色色的促销活动。

第11章
为什么一杯咖啡在家里你自己冲,成本不过2毛钱;但在鲜花装饰的走廊、伴随着古典轻柔音乐和名家名画装饰的咖啡屋,一杯咖啡的价格可能超过10元,你也会认为物有所值?因为咖啡屋通过其服务,给了你对咖啡文化深刻体会的体验。

第12章
为什么尽管这家企业的产品比另一家还要贵点儿,但是你的朋友告诉你,这家企业的售后服务非常好,于是你就宁愿多花点钱也愿意购买它的产品?为什么有的饭店装修得蛮好,菜色也蛮好,却门前冷落,有的饭店装修得不怎么漂亮,菜色也一般,却宾客盈门?

第13章
从你的产品和服务走出你的工厂时开始,它们就一直在各个或明或暗的接触点中穿行。在这些接触点上,它们时刻都和你的直接顾客、关系公众发生着千丝万缕的关系,其结果最后会通过顾客和所有关系公众的行为体现出来。

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